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Wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Freebie aus Sicht deines Kunden?

Gastbeitrag von Sophie Jupe

“Du brauchst unbedingt ein Freebie” haben sie gesagt…

Egal, wo du mit deinem Business gerade stehst, eine Sache hast du garantiert schon erkannt: Die Welt des Online Marketings ist ein Universum voll ungeahnter Möglichkeiten.

Manchmal fühlt sie sich aber auch wie ein Fass ohne Boden an, richtig?

Ein Freebie ist eine tolle und weit verbreitete Möglichkeit in diesem sagenumwobenen Universum.

Man könnte meinen, dass zu diesem Thema eigentlich schon alles gesagt wurde. Denn es ist wirklich kein neues Konzept.

Doch da gibt es diesen einen Aspekt, der oft unter den Teppich gekehrt oder einfach vergessen wird.

Dabei ist er essentiell, damit du Freebies erfolgreich in deinem Business einsetzen kannst.

Welcher das ist? Das klären wir gleich.

Schauen wir uns erstmal kurz an, was ein Freebie ist und welche Aufgabe es in deinem Online Marketing übernimmt.

Was ist ein Freebie?

Ein Freebie, auch Lead Magnet genannt, ist ein kostenfreies Angebot, welches deine Interessent:innen im Austausch gegen ihre E-Mail Adresse bekommen.

Dabei kann es ganz unterschiedliche Formen annehmen:

  • Checkliste
  • E-Mail-Kurs
  • Test
  • Video(s)
  • Bericht
  • Fallstudie

Die Idee dahinter ist einfach. Du gibst deinen potentiellen Kund:innen wertvolle Informationen im Austausch gegen ihre E-Mail Adresse und damit die Möglichkeit sie in Zukunft (so oft du willst) kontaktieren zu können.

Welche Aufgabe hat ein Freebie?

Egal, wie einfach die Idee hinter einem Freebie ist: Unterschätze es bitte nicht. Denn es hat eine wichtige und ziemliche smarte Aufgabe.

Ein Freebie qualifiziert deine Interessent:innen.

Es gibt dir die Möglichkeit, aus der Masse an Follower:innen und Menschen in deinem Einflussbereich diejenigen zu erkennen, die sich für einen nächsten Schritt interessieren.

Diejenigen, die sich nicht mehr nur inspirieren lassen wollen, sondern aktiv nach Lösungen suchen.

Im gleichen Atemzug bereitet dein Freebie diese Menschen darauf vor, dein Angebot oder Produkt zu kaufen.

Es geht also um mehr als eine E-Mail Adresse. Es geht darum, eine Liste potentieller warmer (!) Käufer:innen aufzubauen.

Und genau hier liegt der unter den Teppich gekehrte Aspekt.

Warum der rote Faden in all deinen Marketingaktivitäten so wichtig ist.

Diese Aufgabe kann ein Freebie nur dann übernehmen, wenn es sich sinnvoll in deine Online Marketing Strategie einfügt.

Was bedeutet das? Die Aufgabe all deiner Marketing Aktivitäten ist es, dass sie einem roten Faden folgen.

Der rote Faden ist die Verbindung aller Aktivitäten, angefangen vom Content bis hin zu deinem Online Vertriebsziel. Letzteres kann der Kauf deines Onlinekurses, eine Terminbuchung für dein Erstgespräch oder etwas ganz anderes sein.

Doch egal, welches Ziel du hast. Du darfst es jederzeit im Fokus behalten. Denn all deine Marketingaktivitäten richten sich auf genau dieses Ziel aus.

Die Frage ist nun: Wie kannst du Menschen zu diesem Ziel einladen?

Die Reise deiner Kund:innen: Deine Customer Journey

Die Customer Journey beschreibt die einzelnen Schritte, die ein Kunde oder eine Kundin durchläuft, bevor er oder sie sich für den Kauf deines Angebots entscheidet.

Ich nutze dafür immer das Bild einer Treppe. Während dein Angebot oben, am Ende der Treppe, darauf wartet, dass es gekauft wird, befinden sich deine Follower:innen und Interessent:innen ganz unten am Fuße dieser Treppe.

Gäbe es keine Treppe, würden sie vor einer Wand stehen. Und selbst wenn sie dein Angebot dort oben sehen, finden sie keinen Weg es zu erreichen. Die Mauer ist einfach zu hoch.

Einer der wichtigsten Sätze im Marketing ist für mich folgender:

Mache es deinen Kund:innen so leicht wie möglich, bei dir zu kaufen.

Eine unüberbrückbare Mauer ist nicht leicht. Und doch ist es das, was ich bei vielen Coaches, Berater:innen, Trainer:innen und Co. auf dem Markt sehe.

Sie liefern tollen Content mit nützlichen, relevanten und wertvollen Inhalten für ihre Zielgruppe. Doch dann warten sie einfach darauf, dass ihre Zielgruppe von ganz allein die Mauer erklimmt und ihr Angebot kauft oder sich einen Termin für das Erstgespräch bucht.

Ich will damit nicht sagen, dass das in der Realität nicht passiert. Es kommt durchaus vor. Allerdings ist das für mich keine Strategie, auf die ich mich verlassen würde. Es ist vielmehr ein nettes Ergebnis nebenbei.

Wenn du jedoch zwischen deinen Interessent:innen und deinem Online Vertriebsziel mehrere Stufen setzt, dann kannst du sie mit diesen Stufe für Stufe, hin zu deinem Angebot, einladen.

Menschen brauchen Vertrauen und eine Beziehung zu dir, um bei dir zu kaufen. Jede Stufe sorgt dafür, dass sie dich und deine Arbeitsweise immer besser kennenlernen.

Nebenbei machen sie auf jeder Stufe, wenn diese gut ist, die Erfahrung, dass deine Inhalte nützlich, wertvoll und relevant sind. Dass sich eine Investition, egal welcher Form, in deine Inhalte lohnt.

Die einzelnen Stufen sind dabei so aufgebaut, dass sie immer den nächsten Schritt, also die nächste Stufe “verkaufen”. Nicht mehr und nicht weniger.

Anstatt also deine Interessent:innen auf jeder Stufe direkt bis ganz nach oben bewegen zu wollen, darfst du dich immer nur auf den nächsten Schritt konzentrieren.

Mit verkaufen meine ich übrigens nicht nur Geld für deine Leistung zu nehmen. Auch ein kostenfreies Erstgespräch, der Klick auf einen Button, die Öffnung einer E-Mail und das Lesen eines Blogbeitrags darf verkauft werden.

Die Währung ist nicht immer Geld. Oft bezahlen Interessent:innen auch mit Aufmerksamkeit, Zeit oder einem Schritt aus ihrer Komfortzone.

Fassen wir zusammen: Eine gute strategisch aufgebaute Customer Journey lädt deine Interessent:innen von eurer ersten (digitalen) Begegnung Stufe für Stufe bis hin zu deinem Online Vertriebsziel ein und macht es ihnen damit möglichst leicht, bei dir zu kaufen.

Damit ist deine Customer Journey DER zentrale Bestandteil deiner Online Marketing Strategie und jeder einzelnen Aktivität darin.

Welchen Platz hat das Freebie in deiner Customer Journey?

Du kannst es dir vielleicht schon denken. Dein Freebie ist eine dieser Stufen, meist sogar die erste.

Seine Aufgabe ist es, diese Interessent:innen zu identifizieren, die sich konkreter mit dir und deinem Thema auseinandersetzen wollen, und anschließend den nächsten Schritt deiner Treppe zu verkaufen.

Vor einem Freebie steht meist dein Content. Egal auf welcher Plattform du unterwegs bist: dieser darf inspirieren, unterhalten und wertvolles Wissen vermitteln. Er ist meist der erste Kontaktpunkt zwischen dir und deinen Interessent:innen.

Besonders in den sozialen Medien tummeln sich jedoch viele Menschen, denen Inspiration allein genug ist. Sie brauchen oder wollen deine Angebote und Produkte (aktuell) nicht.

Wie schaffst du es also in der Masse an Menschen, die sich in deinem Dunstkreis befinden, diejenigen zu erkennen, die bereit für mehr sind? Die sich nicht mehr nur inspirieren lassen wollen, sondern aktiv nach Lösungen suchen.

Die Antwort ist: mit einem guten Freebie. Indem du sie einlädst, die erste Stufe deiner Treppe hinaufzusteigen.

Worauf du bei einem Freebie aus Sicht der Customer Journey achten darfst

Die Strategie ist also klar: Anstatt deinen Follower:innen und Interessent:innen direkt deine Angebote und Produkte zu präsentieren und sie damit vor einer fast unüberwindbaren Mauer stehen zu lassen, baust du eine Treppe aus mehreren Stufen, die es ihnen leicht macht, sich deinem Online Vertriebsziel zu nähern und bei dir zu kaufen.

Eine erste Stufe dieser Treppe kann dabei dein Freebie sein.

Überzeugt? Gut! Dann schauen wir uns jetzt mal an, worauf du achten darfst, wenn du ein Freebie innerhalb deiner Customer Journey einsetzen willst.

#1 Der rote Faden

Über den roten Faden in deiner Online Marketing Strategie haben wir schon gesprochen. Und auch hier spielt er wieder eine große Rolle.

Damit dein Freebie erfolgreich für dich arbeiten kann, bedarf es eines inhaltlichen Zusammenhangs. Vom ersten Content bis zu deinem Online Vertriebsziel.

Eigentlich liegt es auf der Hand: Wenn ich auf deiner Webseite ein Freebie zum Thema “Wie du als Berufsanfängerin monatlich 1.000 € in Aktien investierst” herunterlade, dann bereitet mich das überhaupt nicht darauf vor dein Coaching zum Thema “Online Marketing” zu kaufen.

Und auch wenn dieses Beispiel etwas übertrieben ist, so machen viele Selbständige genau diesen Fehler.

Sie bringen tolle Freebies raus, mit interessanten Themen. Doch inhaltlich haben diese nichts oder nur sehr wenig mit ihrem Angebot bzw. Online Vertriebsziel zu tun, das sie eigentlich verkaufen wollen.

Achte also darauf, dass es einen thematischen roten Faden durch all deine Stufen gibt.

#2 Jedes Haupt-Angebot benötigt eine eigene Treppe und damit ein eigenes Freebie

Durch #1 wird auch Folgendes klar: Wenn du mehrere Haupt-Angebote oder -Produkte mit unterschiedlichen thematischen Schwerpunkten hast, dann brauchst du mehrere Treppen und damit mehrere Freebies.

Das kann schnell aufwendig werden. Ich möchte dich daher einladen, dir genau zu überlegen, wie viele (Haupt-)Produkte du parallel wirklich anbieten möchtest.

Andernfalls brauchst du dich nicht wundern, warum Menschen zwar dein Freebie herunterladen und dir auch dankbar für die Infos sind. Sich dann aber nicht für dein Angebot interessieren.

#3 Die nächste Stufe muss zur vorherigen passen

Jede Stufe hat die Aufgabe den Übergang zur jeweils nächsten Stufe zu verkaufen. Achte also darauf, dass es einen unmittelbaren thematischen Zusammenhang gibt.

Im besten Fall ist die nächste Stufe, auch thematisch, eine logische nächste Konsequenz auf dem Weg zur Lösung des Hauptproblems deiner Interessent:innen.

Was kommt nach dem Freebie?

Deiner Kreativität sind bei der Entwicklung der verschiedenen Stufen keine Grenzen gesetzt.

Mit einem Blick auf dein Online Vertriebsziel darfst du dir jedoch folgende Fragen stellen und beantworten (!):

  • Was kommt nach meinem Freebie?
  • Wie kann ich diesen nächsten Schritt mit meinem Freebie verkaufen?

Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie du deine nächste(n) Stufe(n) gestalten kannst:

Newsletter Startsequenz

Mit deinem Freebie sammelst du automatisch E-Mail Adressen potentieller Käufer:innen. Es wäre schade, wenn du dieses Potential einfach links liegen lässt. Bevor du jedoch “normale” regelmäßige Newsletter verschickst, bietet sich eine Startsequenz an.

Eine Startsequenz dient dazu, den Interessenten oder die Interessentin abzuholen, dich und dein Business vorzustellen und weiteren nützlichen, wertvollen und relevanten Content zu liefern.

Der Content der Startsequenz darf sich natürlich in den thematischen roten Faden deiner Treppe einfügen. Du darfst bei diesem jedoch gern spezifischer werden und tiefer gehen als zum Beispiel bei deinem Social Media Content.

Tripwire

Ein Tripwire (auf deutsch: Stolperdraht) funktioniert ähnlich wie ein Freebie, geht aber noch einen Schritt weiter. Das Ziel ist es hier, dass sich die Spreu vom Weizen trennt.

Wer ist nur bei dir, um von deinen kostenfreien Inhalten zu profitieren und wer ist bereit einen Schritt weiter zu gehen und auch Geld zu investieren?

Dabei geht es nicht darum wie viel Jemand investiert. Der Griff ins Portemonnaie ist hier der ausschlaggebende Move. Nicht wie viel Geld anschließend aus dem Portemonnaie gezogen wird.

Je nach Branche haben Tripwire einen Preis von durchschnittlich 5-30 €. Wichtig: Der Preis sollte für deine Zielgruppe ein No Brainer sein. D.h. Er sollte so gering in Bezug auf den Wert des Angebots sein, dass sie gar nicht lange nachdenken müssen.

Mini-Produkt

Ein Mini-Produkt wiederum funktioniert sehr ähnlich zum Tripwire. Der Preis ist jedoch etwas höher, wenn auch trotzdem noch günstig. Je nach Branche liegen die Preise bei durchschnittlich 30-50 €.

Freebie, Tripwire und Mini-Produkt können sowohl einzeln, als auch in Kombination eingesetzt werden. Du kannst also erst ein Freebie, dann ein Tripwire und anschließend ein Mini-Produkt anbieten oder auch nur eines dieser Dinge.

Am Ende jeder Stufe erzählst du von der jeweils nächsten, erklärst den Nutzen und setzt einen Call to Action (Handlungsaufforderung). Auf diesem Weg verbindest du alle Stufen miteinander und machst es deinen Interessent:innen leicht, bei dir zu kaufen.

Welcher Weg für dich passend ist, wählst du ganz allein. Hier gibt es kein grundsätzliches richtig oder falsch.

Reicht ein Freebie, damit Interessent:innen mein Angebot kaufen?

Ein Freebie kann eine wichtige Stufe auf dem Weg zu deinem Angebot sein. Doch diese eine Stufe reicht meistens nicht aus. Welche Treppe besteht schon nur aus einer Stufe…?

Das bedeutet aber nicht, dass deine Treppe komplex und lang sein muss.

Ich empfehle dir zumindest eine gute Startsequenz nach einem Freebie einzurichten.

Darin mehr Vertrauen aufzubauen, die Beziehung zu deinem Interessenten oder deiner Interessentin zu intensivieren und anschließend dein Erstgespräch oder deinen Kurs (kurz: dein Online Vertriebsziel) zu präsentieren.

Muss es immer ein Freebie sein?

Die kurze Antwort ist: Nein. Die lange Antwort ist folgende:

Ein Freebie kann eine gute erste Stufe sein. Muss es aber nicht. Du kannst auch direkt mit einem kleinen Angebot oder etwas ganz anderem starten.

Ich höre oft das Argument “Ich gebe schon so viele Informationen kostenfrei raus. Ich möchte nicht auch noch ein kostenfreies Freebie anbieten”.

Das kann ich gut verstehen. Und diese Denkweise ist vollkommen ok. Es muss kein kostenfreies Freebie sein. Wie du diese erste Stufe konzipierst, liegt ganz allein bei dir.

Ich empfehle dir trotzdem, eine Lösung zu wählen, die eine geringe Hürde enthält. Zum Beispiel indem du ein kleines Produkt und einen sehr geringen Preis wählst.

Diese erste Stufe ist nicht dafür da, dass du das große Geld verdienst. Sie ist dafür da, Interessent:innen zu qualifizieren und sie auf deine Treppe einzuladen.

Darüber hinaus kannst du gern kreativ werden und bist eingeladen eine Lösung zu finden, die für dich, dein Business und deine Zielgruppe passt.

Fazit

Freebies sind großartig. Sie einzubetten in eine strategische und durchdachte Customer Journey ist aber noch viel machtvoller.

Achte daher darauf, dass deine Online Marketingaktivitäten, vom Content über ein Freebie (oder eine andere Lösung) bis zu deinem Online Vertriebsziel und über alle Stufen deiner Treppe einem roten Faden folgen.

Denn damit hast du ein stabiles Fundament, nicht nur für dein Freebie, sondern für deine gesamte Online Marketing Strategie.

Sophie Jupe

Sophie Jupe ist Positionierungs- und Online Marketing Expertin.
Sie unterstützt Frauen dabei ihre Identität als Online Coach oder Expertin zu finden und eine individuelle Online Marketing Strategie zu entwickeln, die wirklich zu ihnen und ihrem Business passt.

Folge ihr auf Instagram: sophie.jupe
oder besuche ihre Website www.sophiejupe.com

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